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Karmele Zuasti presidenta de la Asociación de Inmobiliarias de navarra

“Antes, el mango de la sartén lo tenía el vendedor, pero con la crisis es el comprador el que marca lo que puede pagar por una casa”

La Asociación de Inmobiliarias de Navarra, pionera en el Estado, se creó nada más explotar la burbuja del sector y su sistema tiene la misión de paliar dicha crisis

Una entrevista de Leticia de las Heras Fotografía Unai Beroiz - Domingo, 26 de Febrero de 2017 - Actualizado a las 06:08h

Karmele Zuasti, presidenta de la Asociación de Inmobiliarias de Navarra (Aina).

Karmele Zuasti, presidenta de la Asociación de Inmobiliarias de Navarra (Aina).

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Karmele Zuasti, presidenta de la Asociación de Inmobiliarias de Navarra (Aina).

Pamplona- La Asociación de Inmobiliarias de Navarra (Aina) cumple diez años y, con al incorporación de un nuevo miembro, congregará ya a 30 inmobiliarias que trabajan de forma conjunta para ofrecer un mejor servicio. Con este método de trabajo han conseguido superar la crisis y el estallido de la burbuja inmobiliaria.

¿Cómo ha evolucionado el mercado inmobiliario en Navarra en estos últimos 10 años?

-Con la crisis hubo una caída en picado de los precios, pero parece que ya hemos llegado al suelo y ahora lo que hay es estabilidad. La crisis afectó al mercado de la vivienda de forma muy diferente dependiendo de la zona de Navarra de la que hablemos, pero incluso en Pamplona no se puede hacer la misma comparativa en un barrio que en otro. Lo que sí fue común en todos los sitios es que en la burbuja se vendía todo a unos precios desorbitados, pero cuando explotó al cosa fue muy diferente dependiendo de la zona. Las caídas del valor en barrios como la Milagrosa, por ejemplo, no tienen nada que ver con lo que pasó en el Ensanche, que está al lado. En la Milagrosa o la Chantrea, por ejemplo, se vendían cuartos sin ascensor en los que había que hacer obra por los que ahora te dan menos de la mitad. En la zona del centro, sin embargo, aunque hubo una pequeña bajada, siempre ha habido bastante estabilidad. Antes el mango de la sartén lo tenía el vendedor, pero cuando llegó la crisis esto cambió, el mango lo cogió el comprador y fue él el que marcó el precio que podía pagar. Ahora la cosa está más equilibrada.

¿Podrían volver a subir los precios en un futuro próximo?

Ahora los precios están bastante bien ajustados. Si vuelven otra vez a subir veremos cómo evoluciona el mercado, porque ahora mismo estamos en la cuerda floja. Si el vendedor empieza a pensar que puede subir el precio se va a encontrar con dificultades para que alguien lo compre porque sigue habiendo muchos problemas económicos.

¿Le ha beneficiado al mercado del alquiler el descenso de la compraventa?

-Antes el alquiler se dirigía sobre todo a los estudiantes, pero sí que es verdad que la crisis ha hecho que este mercado se mueva un poco más y llegue a más gente. Ahora hay una buena cartera de inmuebles en alquiler, motivado en parte porque hay gente que quiere esperar a ver si suben los precios para vender y mientras lo alquilan para ir sacándole una rentabilidad y no tenerlo cerrado.

¿Qué es lo que más se valora a la hora de comprar un piso?

-Antes primaba mucho para el comprador la zona. Ahora es verdad que sigue siendo muy importante, pero también puede mucho la economía. Muchas personas encuentran viviendas que están muy bien en una zona que igual no se habían planteado en un principio pero se terminan decantando por ella porque el precio es más barato. Otra cosa que también se valora mucho más es el estado. Antes se vendían cuevas y se pagaba muchísimo dinero por ellas. Hay que diferenciar cada caso, porque hay casos en los que la vivienda necesita una obra integral y es mucho gasto para luego venderla, pero hay otras que con una mano de pintura las revalorizas. Por eso intentamos asesorar a los clientes para que presenten bien el producto, tienen que entender que es como un escaparate. Te pueden poner delante un vestido precioso pero si tiene una mancha de aceite no lo vas a querer. Lo mismo pasa con las viviendas. Nosotros también intentamos cuidar esto y algunos de los cursos que recibimos son por ejemplo de fotografía. Esto se puede aplicar también al mercado del alquiler. Antes se alquilaban viviendas que estaban con los muebles viejos, pero para tener un buen inquilino que te vaya a cuidar la casa lo primero que hay que hacer el presentarlo bien y mostrar una casa cuidada, pintada y con los muebles en buen estado.

Entiendo que merece la pena gastar un poco de tiempo y dinero antes de poner una casa a la venta u ofrecerla en alquiler, ¿no?

-Sí, es más rentable. Una vivienda dejada parece que necesita muchísima más reforma. A lo mejor simplemente hay que cambiarle las ventanas y el resto está bien, pero con un lavado de cara resulta mucho más atractiva para el comprador. No se trata de esconder las necesidades, seguirá viéndose que las ventanas hay que cambiarlas, pero el resto se verá que es agradable y que se puede entrara a vivir. A veces no hay no que gastar dinero, vale con limpiar la casa, ventilarla y quitar todos los muebles que sobran

¿Es mejor dejar algún mueble o presentar la casa vacía?

-Dejar algún mueble es bueno, pero solo los esenciales para que se vean los espacios y qué es cada habitación. Es más costoso venderlo vacío porque las habitaciones parecen más pequeñas y es más difícil hacerse a la idea de la organización.

¿Qué beneficios tiene para el vendedor que estén asociados?

-Al estar unidos tenemos un programa de gestión interno al que pueden acceder todas las inmobiliarias en el que se incluye la vivienda con las fotos, el precio, las características, etc. para que los compañeros tengan la información exacta para poder venderlo. Lo más importante es que tras la venta también se guardan estos datos y el precio final. Cuando alguien quiere vender le hacemos un estudio de valoración comparando su vivienda con las que son parecidas y están en ese momento a la venta en la misma zona y con una muestra de viviendas vendidas en los últimos meses en esa zona. Por un lado tenemos el precio de la competencia y por el otro vemos lo que está dispuesto a pagar en estos momentos el comprador en esa zona.

“Con la crisis cayeron en picado los precios, pero parece que ya hemos llegado al suelo y ahora hay estabilidad”

“El valor de la vivienda ha cambiado, se vende por menos, pero también se compra por un precio menor”

“La crisis ha hecho

¿Se tienen más en cuenta estos parámetros para poner un precio ahora que antes de que explotase la burbuja inmobiliaria?

-Sí, la cosa ha cambiado muchísimo porque la crisis ha sido bestial. Ahora ya puedes pedir que si no lo pueden dar... Hay gente que te dice que hace ocho años se hubiera podido vender por mucho más de lo que tú le sugieres, pero es que la cosa ha cambiado. Ahora lo va a vender en menos, pero también lo va a comprar en menos. Esta valoración es muy importante porque si nos equivocamos con el precio de salida las viviendas se quedan ahí y no se venden, que es lo que pasó al principio de la crisis. Al vendedor aún no le entraba en la cabeza que los precios habían caído y quería aguantar pidiendo lo que se había pedido dos años antes. Lo que ocurrió es que había una cantidad impresionante de viviendas a la venta, pero no se vendían porque seguía alto el precio. Ahora empieza a cambiar un poco la situación. Hay menos propiedades para poder elegir, aunque aún hay muchas.

Y para el comprador, ¿qué ventajas tiene su sistema?

-Por medio de un asesor accederá a todo el abanico de propiedades de toda la asociación en vez de irse paseando por 30 oficinas para ver qué ofertas hay. Gana sobre todo en tiempo y en tranquilidad porque tiene la garantía de que son productos que están en orden y en disposición de todos los documentos que hacen falta.

En el Estado fueron pioneros creando una asociación inmobiliaria, ¿no?

-Hubo antes un amago en Granada, pero no les funcionó y cuando empezamos nosotros ellos ya habían desaparecido. Luego muy seguidos vino Afilia de Cantabria, con la que nos llevaremos tres o cuatro meses, pero sí que se podría decir que fuimos pioneros.

¿Con qué objetivos nació la asociación?

-Cuando se creó hace diez años fue el comienzo de la crisis y, aunque no se esperaba que fuese tan grave, ya se empezaban a ver algunos problemas. Surgió a raíz de una iniciativa de varias oficinas que vieron los mercados que había en otros países, donde esto estaba ya muy establecido.

¿Con esta asociación buscaban una manera de superar esa crisis que se acercaba?

-Veíamos que con la colaboración se puede llegar a más. Si a mí me contrata un cliente que quiere vender una propiedad será más rápido, en mejores condiciones y, sobre todo, en menor tiempo si la venta se hace entre muchos que si solo la realiza uno. Una vez hecha la venta, de los honorarios que se pactan con el propietario el 50% de los beneficios se los lleva la persona que ha llevado la captación y la otra mitad se la gana el que ha llevado el cliente. Esto hace que la rueda se mueva más rápido.

¿Han notado que les ha ido mejor con este sistema?

-Uno de los mayores logros que tenemos y de lo que estamos más orgullosos es que de todas las oficinas que empezamos solamente una cerró y fue por enfermedad. Han sido años muy duros, pero todos continuamos. Además la asociación va creciendo poco a poco y vamos haciendo mejores coberturas.

¿Las inmobiliarias asociadas están repartidas por todo Navarra?

-Ese es uno de los objetivos que tenemos porque nos hemos quedado en Pamplona y Comarca, pero queremos expandirnos hacia la zona de las merindades.

¿Se marcan nuevos objetivos después de 10 años?

-Nuestro objetivo es seguir afianzándonos. La formación es otro de los aspectos que queremos seguir potenciando porque al ser más nos resulta más accesible. Cuando yo empecé en el sector, hace 20 años, para poder formarte tenías que irte a Madrid o a Barcelona y además había muy pocos cursos. No se trata solo del comercial, también tienes que tener unas nociones fiscales para hacer bien un contrato, por ejemplo. Ahora con el número de personas que estamos que entre las 30 oficinas somos más de 100 personas y esto nos permite traer aquí los cursos. Contratamos a los profesores y en vez de irnos todos a otra ciudad viene uno. El gasto de irte fuera se puede invertir en dos cursos más aquí.