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“El mercado requiere agentes comerciales con formación continua y dominio de las nuevas tecnologías”

Luis Jesús Herias

/ presidente del Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Navarra (COAC Navarra)

El Colegio vela por los intereses de los profesionales, pilar fundamental de las compañías para el desarrollo de la competitividad

Martes, 19 de Junio de 2018 - Actualizado a las 06:02h

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Natalia Biurrun

Los profesionales de ventas son una figura esencial en cualquier empresa. Sin ellos, muchas veces no se conseguiría el éxito esperado. A lo largo de los últimos años, los agentes comerciales han tenido que adaptarse a la transformación digital y a la Industria 4.0, ampliando su formación y su experiencia tecnológica. A día de hoy, se ha convertido en “una de las profesiones más demandadas del mundo laboral”, explica su presidente Luis Jesús Herias.

¿Cuáles son los retos a los que se enfrenta la profesión de agente comercial en Navarra?

Ahora es la adaptación de la propia profesión a las nuevas necesidades. En esta época es cuando las empresas más necesitan vender, y el comercial es quien mejor conoce la situación: el mercado, el producto, el cliente… Para ello, la capacitación profesional para vender en otros mercados, así como de forma recíproca poder gestionar la venta de empresas extranjeras en España, idiomas, nuevas tecnologías es imprescindible. El relevo generacional, necesario en las fuerzas de ventas de muchas empresas, es también uno de los retos importantes, en los que el Colegio colabora activamente con agentes y empresas mediante nuestra bolsa de trabajo y el contacto continuo con el resto de colegios Profesionales de España a la búsqueda del profesional adecuado. El futuro es ilusionante, siendo como ya es una realidad confirmada por los principales analistas, que afirman ser una de las profesiones más demandadas del mundo laboral, pero la mayoría de las vacantes se quedan sin cubrir porque no es fácil encontrar personal cualificado que se adapte a los exigentes perfiles que demandan las empresas .

En la actualidad, ¿qué perfil se demanda de los agentes comerciales?

Conocimientos en marketing, nuevas tecnologías y financieros son la evolución lógica y necesaria en un buen vendedor. También son muy valoradas otras aptitudes: un profesional con experiencia y actualizado, que aporte una buena cartera de clientes, que transmita confianza y cercanía y, claro está, que conozca bien el producto que va a vender. Para que todo esto quede sincronizado, la empresa y el agente reciben el apoyo del Colegio de Agentes Comerciales, que facilita las herramientas necesarias para el desarrollo de su profesión, todo ello redunda también en el beneficio de la empresa contratante.

Los Agentes Comerciales han cambiado al igual que las nuevas tecnologías y el uso de las mismas, en lo referente a la aplicación del marketing empresarial, siempre sin perder de vista que el verdadero objetivo del agente comercial son las ventas.

De todas formas hay una constante evolución en formación, pero siempre sin descuidar el factor humano y la generación de confianza, que es lo que pone en valor realmente nuestra profesión.

Cada vez se valoran más aspectos como el componente humano, el trabajo en equipo, la empatía, la honestidad, la formación continuada o el dominio de las nuevas tecnologías

En efecto. El componente del factor humano es fundamental. Cada vez más el cliente profesional no admite respuestas robotizadas, ni sistemas de atenciones virtuales, el trabajo entre profesionales requiere contacto, empatía y honestidad en búsqueda del beneficio proveedor-cliente.

La formación continua y el dominio de las nuevas tecnologías, como bien dices, es uno de los pilares fundamentales del colegio de Agentes Comerciales de Navarra, que ofrece cursos gratuitos de formación en herramientas informáticas enfocadas a las ventas, así como formación tanto de herramientas financieras como de marketing puro.

¿Qué valores aporta su colegialización?

El Colegio vela por los intereses de los profesionales, proporcionándoles en primer lugar la pertenencia a un colectivo, con reconocimiento de Corporación de Derecho Público, por parte del Estado. Facilitamos asesoría jurídica y fiscal gratuita, título oficial expedido por el ICEX, acceso gratuito a ferias nacionales e internaciones, bolsa de ofertas de trabajo en conexión con todos los colegios nacionales y europeos, precios especiales y descuentos en las necesarias herramientas del día a día profesional: automóvil, combustible, hoteles,… Convenios con compañías médicas, aseguradoras y bancarias, cursos de formación continua gratuitos, así como no menos importante, la disponibilidad por toda España, de más de 60 sedes en las que poder efectuar sus presentaciones o citas con clientes sin costo alguno.

Otro valor a tener en cuenta es la desgravación de los consumibles del día a día en la profesión a efectos fiscales: combustibles, hoteles, dietas…

¿Por qué es tan importante la profesionalidad?

La empresa que contrata a un agente comercial colegiado, tiene la certeza de tener a un profesional de la venta con los conocimientos necesarios así como con el cumplimiento de un código deontológico cara a sus posibles clientes. Eso es una garantía de que la empresa va a estar correctamente representada. Por otra parte, para las PYMES supone una gran beneficio contratar a un agente colegiado, puesto que todas las ventajas expuestas anteriormente a título personal están también a disposición de la empresa que los contrata, sin necesidad de gastos añadidos. También, hay que recordar que la cuota colegial es desgravable en su totalidad. Al fin y al cabo el agente comercial es la cara visible e imagen de la empresa

¿Por qué la actividad de agente comercial es la más demandada en estos momentos?

La manera en que se dirija el comercial puede marcar el 50% del estado emocional del cliente. La oratoria es su principal herramienta, por lo que debe saber en todo momento qué dice, por qué lo dice y en qué momento lo hace. ¿Qué le ofreces al cliente que no pueda conseguirlo con otro? Tiene que ser capaz de entender lo que quiere el cliente, asesorarle, cuidar los detalles. Como último consejo, no bajar la guardia, ya que no eres el único que está intentando vender a tus clientes.

De esta forma, las empresas que desean triunfar, demandan profesionales correctamente formados en la gestión de ventas, los perfiles técnicos son interesantes y complementarios, pero no olvidemos nunca que un agente comercial es un gestor de ventas

¿Cuáles son las áreas con mayor inserción laboral?

Tradicionalmente, han sido los sectores de servicios e industrial, pero de un tiempo a esta parte, han tomado especial relevancia el sector agroalimentario, tecnológico y la automoción.

¿En qué consiste la nueva Oficina Virtual de los Agentes Comerciales de España?

Google, el líder mundial en tecnología e innovación, es el partner oficial que provee a los colegios de agentes comerciales de la nueva oficina virtual. Somos la primera corporación profesional a nivel nacional con la que Google alcanza un acuerdo de esas características. Es la más avanzada plataforma de actividad en la nube con todas las herramientas necesarias para la gestión comercial profesional, totalmente gratuitas para cada colegiado individualmente. Es un producto multiplataforma, lo cual dada la necesidad de movilidad de los Agentes Comerciales, resulta la solución perfecta.

¿Cuáles son las reivindicaciones del sector?

La más importante y en la que estamos trabajando, es la internacionalización de los contratospara poder ejercer en otros países con las mismas garantías con las que lo haríamos tanto en España como en la Comunidad Europea. En este sentido, la IUCAB (International United Commercial Agents and Brokers) es la entidad que vela por nuestros intereses y unifica los criterios que deben de guiarnos a nivel internacional. Este año tenemos el honor en celebrar en España, concretamente en Valencia, la próxima reunión anual. Otro de los temas de importancia es elintrusismo laboral, que dada la situación actual, ha provocado que personas sin los conocimientos adecuados, ni los códigos de conducta correctos, ejerzan como fuerza de ventas, con evidente perjuicio, para sus contratadores.