La ONCE destinó 1,6 millones a inversión social y proporcionó más de 1.200 empleos

pamplona. Del cupón de tres cifras que se sorteaba a nivel local a un sinfín de productos de juego como los Rascas o los activos, en los que el cliente elige su apuesta y que, en el caso del Eurojackopot, adquiere alcance internacional. La Organización Nacional de Ciegos Españoles (ONCE), que este martes recibe la Medalla de Oro de Navarra por dignificar a las personas con discapacidad, está en pleno proceso de reinversión. Sabe que su cliente se decanta por los cupones, pero también es consciente de que lo que mueve el mercado del juego son los productos que permiten diseñar apuestas propias. "Dependemos mucho de que los juegos activos entren en nuestra clientela, sobre todo, el Eurojackpot. Nuestro futuro va por ahí y nuestro reto es reforzar estos productos sin dejar de lado la venta de cupones, que es lo que da de comer a los vendedores", asegura Maite Oyaga, gestora comercial de la ONCE en Navarra. No quieren perder el tren para poder seguir realizando su reconocida labor social. Así, en 2012, la ONCE destinó 1,6 millones a inversión social y proporcionó más de 1.200 empleos en Navarra. Ingresó 17,6 millones por la venta de cupones y otros juegos y lo repartió casi todo en premios (16,5).

Pero cuesta cambiar el chip, tanto a los clientes, que la asocian con los cupones, como a los vendedores. Y la reticencia es lógica. Los cupones, tanto los ordinarios como los del viernes, fin de semana o extraordinario, representan un 87% de las ventas de la ONCE en Navarra. El resto del pastel se reparte entre los juegos activos, un 5%, y los rascas (premios instantáneos), que suponen un 8%. "Los vendedores ven que el grueso de su venta son los cupones y cuesta mucho hacerles ver que el producto pasivo, no sólo en España sino también en otros países, tiende a bajar", explica Oyaga, que añade que "les estamos ofreciendo formación porque nuestro reto es que interioricen que deben apostar por los juegos activos. No es que queramos ir por ahí, es que el mercado va por ahí. Cada vez hay más competencia y las ventas han bajado".

captar clientes El segundo caballo de batalla es atraer a los clientes. "Nuestros compradores de toda la vida son mayores y tienen la costumbre de adquirir cupones, sobre todo, los ordinarios. Pero en el futuro ellos no van a estar y entra otra clientela, más jóvenes, a quienes les gustan más las apuestas. Con los rascas, que tienen mucha presencia en el extranjero, vimos que había una clientela potencial que se podía captar", reflexiona esta gestora comercial que insiste en que "nuestro producto estrella es el Cuponazo (premio de 9 millones) y no vamos a dejar de vender los cupones, porque es lo que se asocia a la ONCE y nos da de comer, pero debemos reforzar, con una fuerte campaña, los productos del futuro". Y tanto Oyaga como sus otros dos compañeros Adolfo Ugalde y Roberto Malvar aseguran que el producto más fuerte y competitivo es el Eurojackpot (similar al Euromillón). "La apuesta es de 2 euros y los botes empiezan en 10 millones y pueden alcanzar los 90", explica Ugalde.

En el área de juegos activos, esta organización ofrece otros dos productos de ámbito estatal: el 7/39 y el SuperONCE. "En este último puedes jugar a tener muchas probabilidades de que te toque un premio pequeño o jugar a tener menos probabilidades para lograr un premio mayor". Para introducir estos juegos, en los que el cliente elige su combinación y se imprime al momento, y los rascas, la máquina tpv (terminal punto de venta) jugó un papel determinante. "En los cupones permite elegir y reservar un número en vez de coger entre los que tiene el vendedor".