"El éxito en el mercado exterior no depende del tamaño de la compañía sino de lo rápido que uno sea"

pamplona. Cinfa, dedicada al desarrollo, fabricación y comercialización de medicamentos genéricos, productos farmacéuticos OTC y ortopedia desde hace 43 años, sustenta parte de su plan estratégico hasta 2016 en la internacionalización. Este laboratorio, que emplea a más de 900 profesionales -200 de ellos componen su red comercial-, ya acumula experiencia en el mercado internacional. Hasta el momento, Cinfa ha llegado a 52 países a través de los productos que fabrica o comercializa para el extranjero con su marca o por medio de pedidos que desarrolla para otros laboratorios en diferentes partes del mundo.

La mitad de esos países se concentran en Europa y el resto se reparten entre Asia, África y América. Tanto Latinoamérica como el norte del continente africano y su zona francófona se convierten en las zonas donde más tiempo lleva trabajando Cinfa, y donde más facturación genera actualmente. Por ejemplo, en Argelia son líderes en la gama de descongestivos nasales, como Respibien, y en Panamá, en la de los medicamentos de prescripción de diferentes áreas como los antiinfecciosos, cardiovasculares o genitourinarios.

El peso del negocio exterior en la facturación global de esta empresa farmacéutica alcanza el 10%, pero "ha crecido en los últimos años de forma significativa, aunque a nivel de porcentaje se ha conservado constante debido al crecimiento paralelo de las ventas en España", remarca Alberto Bustamante, director del Área Internacional de Cinfa.

El crecimiento natural de esta firma navarra, con plantas en Areta y en Olloki, y la crisis han influido para que concentre parte de sus objetivos en la diversificación internacional. En los últimos meses ha anunciado su entrada en Corea del Sur, y en Oriente Próximo a través de los Emiratos Árabes. Sin embargo, Bustamante también recuerda que aunque "es importante buscar mercados alternativos en otras áreas, debido a nuestra herencia, por el momento nuestro principal mercado seguirá estando en España, donde tenemos en marcha muchos proyectos y donde creemos que tenemos mucho que aportar".

¿Cuándo comenzarán a comercializar en Corea del Sur?

Los trámites avanzan en los plazos previstos. Actualmente, estamos en proceso de registro de nuestros productos y terminando con la selección del resto de profesionales que van a poner en marcha el negocio. Si todo va como hasta ahora, conseguiremos lanzar las operaciones a final de año, pero al moverse nuestro sector en un entorno muy regulado, al final las fechas pueden variar unos meses arriba o abajo. En cuanto a las razones que hacen interesante esta zona, es evidente que el mercado asiático es una de las áreas de oportunidad donde ahora mismo se concentran buena parte de los países emergentes y donde, en general y a medio plazo, el incremento de negocio esperado se prevé muy positivo. Así mismo, dentro de nuestro mercado, también creemos que Cinfa puede llegar a tener un papel relevante en la zona.

¿Cómo se está amoldando Cinfa al mercado asiático?

Hablar de Asia es mencionar a muchos países diferentes, multiétnicos y con distintas regulaciones. Desde hace años, Cinfa exporta varios de sus productos a esta zona. Estamos en lugares tan diversos como Taiwán, Macao, Hong-Kong o el mismo Corea del Sur, por lo que ya estamos familiarizados en cierto modo tanto con las exigencias locales como con las diferencias culturales que nos podemos encontrar. Una de las características principales de este mercado es la rapidez con la que se suceden los cambios. Al ser un entorno tan dinámico, hay que estar siempre atento a los giros que puede dar el mercado y saber adaptarse a tiempo.

Recientemente han anunciado su entrada en Emiratos Árabes, ¿por qué han pensado en Oriente Próximo como nuevo destino?

Creemos que en Oriente Próximo es posible una comercialización a gran escala de los productos que Cinfa comercializa tanto en España como en otras geografías. En todos los estudios que hemos realizado, esta zona destaca por su elevado interés tanto en el momento actual como pensando en un desarrollo futuro de nuestras líneas de negocio. Nos hemos focalizado en Emiratos Árabes porque, tradicionalmente, se ha considerado como una puerta de entrada para el ulterior desarrollo del negocio en la región.

¿Cuáles son los próximos países en los que está pensando Cinfa?

Nuestros próximos esfuerzos internacionales se destinarán principalmente a reforzar la presencia en áreas en las que ya estamos presentes, y según veamos la evolución de nuestros dos nuevos proyectos en Corea y Emiratos, tomaremos las siguientes decisiones.

¿Cuál es el tipo de competencia con la que se topan en el exterior?

La competencia dentro de nuestro sector suele ser siempre la misma: está caracterizada por las grandes empresas locales y luego las grandes multinacionales farmacéuticas que tienen sus filiales por todos los países. No existen mercados vírgenes donde nadie haya estado antes, ya que de una forma u otra siempre hay competencia presente. Nosotros sabemos posicionarnos en los entornos en los que nos movemos, y unas veces lo haremos bien y otras no tanto. Lo importante al final no depende de si eres grande o no, fundamentalmente importa lo rápido que seas al actuar.

¿Cómo se adapta este laboratorio farmacéutico al exterior?

Desde hace unos años, tratamos de que la cultura internacional esté presente en todos los niveles de la empresa. De esta forma, no solo tenemos en cuenta las características de los distintos mercados a los que nos dirigimos al final, cuando vamos a comercializar los productos, sino que tratamos de considerar todos los factores desde el comienzo, desde el desarrollo de un producto, pasando por su elaboración y hasta que este sale al mercado que hemos escogido. Debemos ser especialmente cuidadosos y respetuosos en el cumplimiento de las distintas obligaciones en materia sanitaria que impone cada Administración, ya que en cada país pasamos a formar parte de la cadena de salud de sus ciudadanos y ello conlleva una gran responsabilidad para Cinfa.