El sesgo de atribución

La gran cantidad de información que recibimos a través de nuestros sentidos (el menos usado de todos, sin duda, es el sentido común) hace que el cerebro deba realizar un proceso de filtrado para poder tomar una decisión. Lo mismo ocurre desde otro enfoque: cuando queremos realizar una compra de nivel medio como una lavadora, una bicicleta o una plancha tampoco vemos claro qué producto es el mejor. Tendemos a descartar lo que es muy barato y lo que es muy caro, pero siguen quedando muchas opciones. Es el momento en el que comienzan a aparecer los sesgos y prejuicios. Puede ser que compremos el producto que esté mejor presentado (es el denominado efecto marco) o que no compremos una tecnología que sea de un país africano, ya que no nos parece fiable. Muchas empresas conocen sesgos que dirigen nuestro comportamiento y bucean entre las debilidades humanas para ofrecer lo que algunas veces compramos de manera compulsiva o irreflexiva.

Uno de los sesgos más fascinantes y menos conocidos es el de atribución: mientras que el comportamiento de los demás es debido a su personalidad, el nuestro es debido a las circunstancias. La solución suele estar en un punto intermedio. Veamos ejemplos que ayuden a comprender el concepto.

El clásico está asociado al automóvil. El 90% de los conductores de coches (entre los que me incluyo) piensa que lo hace mejor que la media. En términos políticos es pertinente recordar el caso de José Luis Rodríguez Zapatero cuando afirmó que iba a lograr una financiación autonómica en la que cada comunidad iba a ganar más que la media. Así mismo, muchos políticos prometen aumentar el gasto social sin reducir otras partidas y sin subir impuestos. Parece magia, pero no lo es. Es el trilerismo de las palabras. Ante la imposibilidad de arreglar los problemas que abordan nuestro mundo, está desgraciadamente de moda.

Volvamos a la carretera. ¿Quién no ha tenido algún despiste conduciendo? Si lo hacen otros, son unos inútiles o unos incompetentes. Si lo hacemos nosotros, tan sólo se trata de un mal día. En el primer caso, la atribución es a la persona. En el segundo, a las circunstancias.

Otro caso apasionante: los saludos. Todos hemos oído de algún conocido aquello de que “he visto a fulanito y no me ha saludado”. Nos lo tomamos como algo personal, y la mayor parte de las veces no se han dado cuenta debido a que estaban pensando en otras cosas. Lo dice la ciencia: el 50% del tiempo estamos divagando, dejando volar nuestra imaginación por los mundos de fantasía. También podemos estar preocupados por alguna cuestión que no nos podemos quitar de la cabeza. Otras veces mandamos un whatsapp, no recibimos respuesta y nos indignamos. En sentido contrario no pasa nada.

Asociado al sesgo de atribución existe otro fenómeno mental: no valoramos de la misma forma los errores de los demás que los nuestros. Tampoco valoramos igual los favores que nos hacen; sentimos que los merecemos. Se nos olvidan con rapidez. Si es al revés se nos quedan en la cabeza. En el caso del whatsapp, si no contestamos es un despiste y eso “le puede pasar a cualquiera”. Si nos lo hacen otros... “es una vergüenza”. Se puede comprender la idea cuando unos amigos van de ronda y hay que poner dinero. Siempre aparece alguien que no se ha dado cuenta, o que se le ha olvidado pagar. Despistes. Pocas veces he visto que alguien haya pagado una ronda dos veces por error. Sí, son cosas que nos pueden pasar a todos. Lo curioso es que tienden a ocurrir siempre en la misma dirección.

Las decisiones que tomamos dependen de nuestra personalidad y de la situación en la que nos encontramos. Esto resalta lo importante que es trabajar nuestro interior y conocer las circunstancias de nuestra vida. Muchas veces estamos más irascibles y, esta vez sí, no nos damos cuenta de la razón oculta que lo explica: puede ser que hayan bajado las ventas de nuestra empresa, que nuestros hijos tienen algún problema, un diagnóstico de una enfermedad pendiente de un familiar o cualquier otra cosa.

Al conducir lo más práctico es esperar lo peor; y no porque los demás son torpes. Pueden tener un mal día, pueden estar preocupados por algún problema e incluso puede que sean malos conductores.

En un mundo tenso y acelerado, conocer el sesgo de atribución aporta tranquilidad y serenidad. Nos ayuda a ser más indulgentes con los errores de los demás y a comprender las razones de un mejor o peor estado de ánimo personal.

El principio de la navaja de Hanlon dice que “no atribuyas nunca a la maldad lo que se puede explicar por la estupidez”. Dan Ariely lo mejora: “no atribuyas nunca a la maldad lo que se puede explicar por medio de la fiabilidad humana (error, estupidez, impulsividad o cualquier otra emoción)”. Es útil aplicarlo.

*Economía de la Conducta UNED de Tudela