Laura Cantizano ‘Coach’ ejecutiva, experta en lenguaje no verbal

“El autoliderazgo es la primera palanca de éxito para cualquier profesional”

Una buena descripción de los hechos; una explicación de sus ventajas y, por último, de sus beneficios son los pilares de una buena argumentación, en palabras de esta experta

09.02.2020 | 15:42
Laura Cantizano, experta en lenguaje no verbal.

Una buena descripción de los hechos; una explicación de sus ventajas y, por último, de sus beneficios son los pilares fundamentales de una buena argumentación, en palabras de esta experta en lenguaje no verbal.

pamplona - A lo largo de su carrera como coach ejecutiva, especialista en sinergología (análisis del lenguaje no verbal) e investigadora de la aplicación de la neurociencia a los negocios, Laura Cantizano ha trabajado con miles de directivos y de comerciales, generando una metodología propia denominada neuroventas que recogió en el libro Cómo vender en 59 segundos. Entre sus clientes también hay creativos, como los finalistas del apartado Pitch Copro Series de Conecta Fiction, a los que entrenó el lunes por la tarde en Pamplona y cuyos proyectos está deseando ver convertidos en una realidad.

Además de preparar a estos guionistas y productores, la coach ofreció ayer la charla El reto de vender y convencer presentando un proyecto audiovisual. Intervención habló de los tres tipos de cerebros -reptiliano, límbico, neocórtex-, de distintas clases de inteligencia, de la importancia del vocabulario, de los gestos del cuerpo y las expresiones del rostro -donde tenemos 25 músculos- y lo que significan y de las pautas necesarias para desarrollar un buen picth. Todo esto, según dijo, se puede y se debe entrenar si se quiere tener éxito en la compra y la venta de productos e ideas.

No la voy a engañar. Resulta un poco intimidante entrevistar a una experta en lenguaje no verbal.

-(Ríe) Relájate. Lo importante es disfrutar.

En la conferencia ha señalado que es importante disfrutar, sentir placer cuando se vende.

-Exacto. Estamos pendientes de tantas cosas todo el tiempo, y no del placer. El placer de comunicar, de vender, de sentir. Tenemos tantos objetivos mentales y tanta presión, que nos conducen al estrés y a la ansiedad, que no nos permitimos el placer. Parece que el trabajo tenga que ser un castigo o un sacrificio.

Teniendo en cuenta, además, que como los profesionales que están en Conecta Fiction, trabajan en un ámbito creativo.

-Claro. Es evidente que trabajamos por dinero, pero también podemos hacerlo por satisfacción personal. Es decir, cuando ves el trabajo como un modo de desarrollarte, puedes empezar a desarrollar una serie de habilidades, de cualidades y de conocimientos para desarrollarte. Es decir, que el trabajo adquiera sentido, y no solo el de ganar dinero. Si tú eres tu mejor proyecto y si te ves como tal, empiezas a observarte, a escucharte, a conocerte y a potenciar lo que funciona y a marcarte lo que te gustaría mejorar como un reto, no como un objetivo.

¿Qué diferencia hay entre reto y objetivo?

-La palabra objetivo la tenemos muy quemada y casi siempre nos genera presión. En mi vocabulario personal he cambiado objetivo por reto. Lo difícil, también por reto. Siempre me dicen 'Laura, este sector es muy difícil, el más complicado', pero da igual el sector, ya sea el de los seguros, del automóvil, de los libros... Todos dicen lo mismo. Y yo respondo que tenemos que cambiar nuestras palabras para ayudar a generar emociones. Pero no solo en los demás, sino también en nosotros mismos. Parece que no importamos, nos colocamos al final de todo, y el diálogo interno tiene que ver con esto: qué emociones necesito para sentirme bien, potente, motivada; qué necesito decirme y que hasta ahora no me he dicho porque no me acepto, no me quiero lo suficiente o no me respeto. Es que el autoliderazgo es la primera palanca de éxito de un directivo, un ejecutivo, un profesional. Si no, estamos tan vulnerables ante todo que puedes ser muy buen guionista, tener un buen producto, que si emocionalmente no te equilibras, no consigues focalizar lo que quieres.

Y podemos tener una muy buena idea que termina en un cajón.

-O porque no crees. Las personas tenemos dos tipos de bloqueos mentales. Uno tiene que ver con las dudas sobre nuestras habilidades. A veces dudamos tanto de nosotros mismos que no nos atrevemos a arriesgarnos. El otro tiene que ver con el miedo a fracasar, con el qué dirán. Hay que trabajar esas emociones, no quitarlas. Las emociones son energía y hay que transformarlas en algo positivo. Por ejemplo, la rabia es necesaria, te activa y te lleva a hacer algo. Y también es fundamental experimentar la tristeza, nos conecta con los valores de la persona.

¿Se nos nota todo cuando comunicamos?

-Pues sí (ríe).

¿Existe ese llamado sexto sentido, ese 'calar' a las personas?

-Evidentemente, cuando tienes muchas experiencias, tu cerebro ha registrado movimientos similares entre unas y otras. De lo que se trata es de observar sin juzgar. Juzgamos todo el tiempo y eso no nos permite observar bien. Si, por ejemplo, dices 'no me ha ido bien con personas cuyo nombre empieza por M', o 'no me resultan las personas que tienen este o aquel rasgo físico', directamente rechazas por ideas preconcebidas. Para poder ver bien a alguien, no la juzgues.

¿Es importante mantener esa mente abierta tanto para el que quiere vender como para el que quiere comprar?

-No es tanto una cuestión de mente abierta, que también, sino de cómo observar de manera objetiva. Es decir, voy a reunirme con alguien dejando a un lado lo que me han contado de esa persona y centrándome solo en lo que dice y en sus movimientos. Es decir, voy a ver a este ser humano, no a este personaje que creo que viene de la familia tal, de la empresa tal...

¿Cómo se puede ser convincente?

-Hay dos partes. Una es el autoliderazgo, del que he hablado antes y que tiene que ver con las creencias, los valores y la confianza en una misma. Si tú no tienes esa confianza, por muy buena que sea tu idea, no se percibirá esa fuerza.

¿Y la otra parte?

-Es la metodología para desarrollar argumentos, en la que la clave principal es el vocabulario. Tengo qué decidir qué palabras voy a usar y cómo las voy a estructurar. Te voy a poner un ejemplo ¿Ves esa silla? -una silla blanca-, pues el mayor error que siempre cometen las personas con las que hago este ejercicio tiene que ver con decirme "es maravillosa, increíble, fantástica"... Eso es aire, y cuando uno vende aire no hay confianza ni credibilidad. Hablar no es vender. Hay gente que habla mucho, pero vende poco. De lo que se trata es de saber que soy convincente cuando digo hechos que no se puedan discutir. Siguiendo con el mismo ejemplo, si te digo que la silla tiene cuatro tacos que no rayan nunca el suelo, o que te arropa la columna para evitar dolores, o que se puede apilar para ahorrar espacio... No hay nada que me puedas rebatir. Y así podría venderte cualquier cosa. Hay que estructurar argumentos con hechos indiscutibles, señalando sus ventajas y los beneficios que obtiene el cliente.

¿Cómo se lleva con el sector del audiovisual, teniendo en cuenta que, muchas veces, un creativo se cree autosuficiente y piensa que no necesita asesoramiento para vender?

-Me encantan los creativos. Ponga un creativo en su vida (ríe). Ellos crean sus obras y se meten tanto en ellas que las disfrutan, pero, claro, llega el momento en que hay que venderlas. Y si él está en su mundo y no es capaz de comunicarme qué beneficios va a tener esa obra para mí, no va a captar mi emoción. Necesitamos que los creativos muestren que pueden generar beneficios para las productoras, cuando eso suceda, le entenderemos a él y a su obra.

En la charla ha defendido las diferencias cerebrales entre hombres y mujeres.

-La configuración del cerebro de la mujer y la del hombre son distintas. El cerebro femenino tiene tanta rapidez y conexión neuronal entre los dos hemisferios, que para cuando un hombre nos explica un proyecto bien ordenado, estructurado y segmentado, nosotras hemos subido, bajado, le hemos escuchado, hemos escrito otras ideas... Mentalmente necesitamos más alimento para observar, determinar, analizar y tomar una decisión. Y lo queremos todo muy rápido. A veces estamos tan pendientes de nosotras que no vemos al otro. La mayor capacidad que tiene que tener una ejecutiva es la adaptabilidad. Si eres adaptable, tienes futuro.

¿Y qué ocurre cuando una mujer está tratando de vender un proyecto a un ejecutivo?

-Para un hombre, dos argumentos bastan. Uno detrás de otro. Ordenadito. Pero tiene que aceptar que nosotras necesitamos ofrecer enfoques distintos y entender el sentido de todo. Por eso nos hacen falta los sinónimos, para vender la idea sin que parezca que nos estamos repitiendo.

Está claro que se venden emociones, no hay más que ver el movimiento que hay en Baluarte.

-Es que la vida sin emoción no tiene sentido. Ten en cuenta que tenemos cien mil millones de neuronas. A veces pensamos que estamos solos, pero no, y tienes que liderar todo eso.

A veces se puede confundir neuroventas como manipulación.

-A mí no me gusta hablar de manipulación, porque eso es intentar algo que la otra persona no quiere. Mi fin es descubrir a las personas, a aceptarlas y desde ahí comunicarnos con ellas. Si no entiendo cómo funciona el cerebro voy a comunicar según mis percepciones, mis opiniones, mi memoria. Pero si empiezo a entender cómo funcionan las personas, podré adaptarme y llegar a ellas. No me gusta la manipulación, pero sí que es cierto que el lenguaje puede ser azúcar o veneno, y uno tiene que decidir.

¿Ha trabajado con psicópatas?

-No (sonríe y permanece unos segundos en silencio). He encontrado a personas que necesitan gestionarse emocionalmente, aclararse mentalmente y focalizarse. Cuando nos movemos en altos rangos, hay directivos que ya han separado cuerpo y mente y solo funcionan a nivel racional. Están tanto en el futuro que ni comiendo ni bebiendo tienen la capacidad de sentir. Se han ido y están a dos años vista. Suelen ser personas que se han aislado, son solitarias y hay que recuperarlas.