Comercio electrónico, un mundo abierto para las pymes

Cada vez más empresas navarras venden por Internet, con China como destino más prometedor

09.02.2020 | 14:33
Iñaki Mendarozketa, Rubén Elizari y Luis Unceta, en la jornada de yaer.

Cada vez más empresas navarras venden a través de Internet, con China como destino más prometedor.

Dos de cada diez empresas con una plantilla de al menos diez personas vende ya por internet. Su número no deja de crecer, pero el mercado, la tecnología y la logística avanzan a mucha mayor velocidad y abren oportunidades hasta ahora impensables para empresas pequeñas, capaces de ofrecer un producto interesante y original. Lo saben ya algunas pymes navarras o con presencia en la Comunidad Foral, como Isimar o el grupo Ternua, que con su marca de calcetines técnicos Lorpen está presente en medio mundo.

Luis Unceta, socio de Isimar, explicaba ayer la estrategia de su empresa, "no para vender en internet, sino para vender gracias a internet". La firma, dedicada a la fabricación mobiliario de exterior sobre todo para hoteles y restaurantes, ha logrado un notable crecimiento y que obtiene ya cerca del 80% de su facturación en el exterior. "En nuestro caso, una cosa es quien paga y otra quien decide qué se compra, el arquitecto o diseñador de interiores, así que todo se complica algo más. Nuestra estrategia inicial fue más pasiva, tratando de lograr muchos seguidores en las redes sociales para ver si de ahí lográbamos clientes. Posteriormente invertimos en plataformas especializadas para arquitectos. Y finalmente fuimos a internet a buscar clientes, sobre todo a través de Linkedin, contactando con profesionales", señaló Unceta, durante la jornada de comercio electrónico organizada por Negocios en Navarra.

Ternua vende por internet. Y sus marcas, que incluyen a Astore, Lorpen y desde hace unas semanas Loreak, obtienen visibilidad en medio mundo partiendo de un origen muy local. Es el caso de los calcetines técnicos, surgidos en Etxalar, que cuestan cerca de 80 euros el par, y que se fabrican en Puebla (México). "En internet, nuestra estrategia pasa por vender, por hacer marca y por conversar con cliente, saber qué quiere", explicó Iñaki Mendarozketa, manager de comercio electrónico de Lorpen, que vende en más de 60 países.

pagos Gestionar los envíos y, sobre todo, los pagos y los cobros siguen siendo dos de las preocupaciones de las empresas. "La experiencia va a a mejorar próximamente", explicaba Pancho Pérez, de Global Payments (CaixaBank), quien recordaba que el objetivo de Europa es que desaparezca el pago no seguro o "no autenticado". Junto a ello, el desarrollo de la biometría abre nuevas posibilidades, aunque también numerosas incógnitas. "Habrá posibilidad de que te roben o pirateen tus datos biométricos? Porque si te duplican la tarjeta uno puede anularla, pero no se puede cambiar de cara", explicaba Pancho Pérez.

Estas sutilezas no han frenado el despliegue masivo del comercio electrónico en China, cuyas cifras resultan apabullantes. "En China hay una revolución digital, el 50% del comercio electrónico mundial se hace allí. Todas las empresas internacionales quieren vender", explicaba Ernesto Caccavale, director general de Schina, quien explicaba algunas de las claves del crecimiento del mercado asiático. "Lo primero que hay que entender es que una gran mayoría de los consumidores chinos quiere comprar producto internacional, producto europeo. Hay mucha gente que empieza a ganar dinero y a querer las cosas que compramos nosotros, ni más ni menos. Consideran a los europeos un punto de referencia en moda, cosméticos, en comida, en accesorios para el hogar. Ahora mismo hay diez millones de marcas activas, por lo que se trata del mercado más competitivo que hay", señaló.

Todos los días se entregan en la China continental más de 60 millones de paquetes. Como mínimo, hay 650 millones de consumidores activos, no potenciales, que han comprado al menos una vez un producto a través de las plataformas de comercio electrónico. El 90% de la compras se hace a través del móvil. Y la mitad de los usuarios de internet no ha conocido nunca un ordenador. No lo usan ni lo han usado. Todo a través del móvil. "Es el futuro", resumió Caccavale.

¿Cómo se han conseguido estas cifras? En primer lugar, por una banda ancha generalizada, que llega a todo el país, por un sistema de entregas que permite llevar todos los productos a cualquier aldea remota. Y, sobre todo, porque el sistema de pagos permite cerrar transacciones de miles de euros solo con la huella del dedo pulgar. Ante ello, Caccavale ofreció algunos consejos a las empresas que quieran vender allí. "Lo primero es registrar tu propia marca en China y apostar por un modelo cross border, con etiqueta española, sin cambiar el paquete, pero con explicaciones en chino. Allí no hay confianza en las personas físicas, no confían en lo que dice el vendedor. Los chinos confían más en las pantallas y en lo que está escrito. Contar no solo las características del producto, sino la historia de la empresa, de la familia, del dueño, puede ser una buena idea, por ejemplo, para muchas empresas familiares".

China

350 Alfa Romeo en 33 segundos

A 100.000 euros cada uno. Ernesto Caccavale resumió en una anécdota la potencia del comercio electrónico en China. "Alfa Romeo, abrió una tienda en China y como estrategia de marketing puso en venta 350 coches de colecciones de los años 60 y 70. Costaban unos 100.000 euros como mínimo para los primeros clientes que entrasen en la tienda on line. ¿Saben cuánto tardamos en vender estos coches? -preguntó- Pues vendimos 350 coches en 33 segundos. Más de diez por segundo. ¿Esto qué significa? Que creamos una buena campañ, pero que ellos estaban a las nueve de la mañana con el dedo encima del móvil para gastarse 100.000 euros". - J.A.M.